Behaviour-based price discrimination with retention strategies

Abstract

In imperfect competitive markets rms have some market power, thus the practice of price discrimination is possible. In oligopolistic models, behaviour-based price discrimination is analyzed following two different approaches: the switching costs ap- proach and the brand preferences approach. A recent Ofcom s report makes a reminder to the practice of rms implementing retention strategies, as a way to discourage cus- tomers to change the current supplier offering to all customers who show an intention to switch a special price discount. The main objective of this Master Dissertation is to develop a theoretical model that analyzes the effects of retention strategies under the switching costs approach. After consumers have made their first-period consumption decisions and decide to change supplier in the second-period, they have to incur switching costs. It is a model that extends Chen (1997) by allowing rms to employ retention strategies. It is also a model based on Esteves and Rey (2010), that consider retention activity but under the brand preferences approach. The results, when compared to those obtained without retention strategies, suggest (i) a lower deadweight loss due the less inefficient switching; (ii) a lower firms profits; and (iii) a higher consumers surplus.

Em mercados de concorrência imperfeita, devido ao poder de mercado das empre- sas, a prática de discriminação de preços torna-se possível. Nos modelos de oligopólio, a discriminação de preços, com base no reconhecimento do perfil de compra do con- sumidor, é analisada segundo duas abordagens: a dos custos de mudança associados à troca de empresa ou a das preferências (exógenas) do consumidor. No relatório de 2010 da Ofcom, é feita uma chamada de atenção para a prática da implementação de estratégias de retenção, como forma de desencorajar os consumidores a trocarem de empresa, através da oferta de um desconto a todos aqueles que mostram intenção de trocar. O objetivo desta Dissertação de Mestrado consiste no desenvolvimento de um modelo teórico que analise os efeitos da implementação de estratégias de retenção, sob a abordagem que os consumidores têm custos associados à mudança de empresa, após terem feito a sua escolha inicial. É um modelo que resulta de uma extensão daquele que é apresentado no artigo de Chen (1997), considerando os mesmo pressupostos base e incluindo a capacidade das empresas em definirem estratégias de retenção. É igualmente um modelo assente no apresentado em Esteves e Rey (2010), que incorpora a capacidade das empresas em praticarem estratégias de retenção, mas seguindo a abordagem das preferências exógenas dos consumidores. Os resultados, quando comparados com os obtidos no caso da impossibilidade de implementação de estraté- gias de retenção, sugerem (i) uma menor perda de bem-estar, resultado da menor troca dos consumidores; (ii) um menor lucro para as empresas e (iii) um aumento no bem-estar dos consumidores.