Programas de fidelização e concorrência na indústria aérea

Abstract

Nos últimos anos a indústria aérea tem se tornado cada vez mais competi- tiva e com o objetivo de acompanhar essa concorrência algumas empresas têm apostado na estratégia de discriminação de preços com o principal objetivo de aumentar os seus lucros. Atualmente, tem existido uma forte preocupação em cativar os clientes às companhias aéreas e nesse sentido o uso dos pro- gramas de delidade tem aumentado pois, esses programas visam vincular os seus clientes às empresas. A presente dissertação procura discutir a importância da adoção de pro- gramas de delização, bemcomo a concorrência que estes geramentre as com- panhias aéreas. Em concreto, com a realização desta dissertação procura-se analisar até que ponto uma companhia de bandeira que investe numprograma de delização consegue in uenciar a decisão de entrada de uma companhia Low-Cost (sem programa de delização). Com o intuito de cumprir com os objetivos propostos é apresentado um modelo teórico, no qual existe uma empresa incumbente que investe num programa de delização na tentativa de dissuadir a entrada da Low-Cost. Condicionalmente à entrada da LCC, teremos um mercado de monopólio ou de duopólio no que diz respeito ao segmento seletivo (i.e., não cativo à FCC). Os resultados obtidos através desta investigação mostram que se a LCC entrar no mercado e for muito e ciente, a FCC tentará reduzir a intensidade da concorrência entre as companhias aéreas, tentando aumentar a proporção de passageiros cativos. Contudo, o estudo demonstra que à medida que o custo do programa aumenta, a FCC irá reduzir o seu investimento em tornar passageiros cativos. Em relação ao impacto nos lucros, o estudo permitiu analisar que a FCC será mais lucrativa quanto maior o seu valor de reserva, dimensão do segmento cativo e quanto menor for o custo do programa de - delização. Por outro lado, a LCC será mais lucrativa quanto maior a sua van- tagem competitiva, quanto maior a dimensão do segmento seletivo e quanto menor o seu custo de entrada.

In recent years, the airline industry has become increasingly competitive and in order to keep up with this competition, some companies have bet on the price discrimination strategy with the main objective of increasing their pro ts. Currently, there has been a strong concern to attract customers to airlines and in this sense the use of loyalty programs has increased because these programs aim to link their customers to companies This dissertation seeks to discuss the importance of adopting loyalty pro- grams, as well as the competition they generate between airlines. In particu- lar, this dissertation seeks to analyze the extent to which a agship company that invests in a loyalty program can in uence the decision to enter a Low- Cost company (without a loyalty program). In order to comply with the proposed objectives, a theoretical model is presented, in which there is an incumbent company that invests in a loyalty program in an attempt to dissuade the entry of Low-Cost. Conditionally upon the entry of the LCC, we will have a monopoly or duopoly market with respect to the selective segment (i.e., not captive to the FCC). The results obtained through this investigation show that if the LCC en- ters the market and is very e¢ cient, the FCC will try to reduce the intensity of competition between airlines, trying to increase the proportion of captive passengers. However, the study shows that as the cost of the program in- creases, the FCC will reduce its investment in making passengers captive. Regarding the impact on pro ts, the study made it possible to analyze that the FCC will be more pro table the higher its reserve value, the size of the captive segment and the lower the cost of the loyalty program. On the other hand, LCC will be more pro table the greater its competitive advantage, the larger the size of the selective segment and the lower its entry cost.